在第 18 届北京车展上，小鹏汽车发布了关于飞行汽车、第二品牌 MONA 以及智能化方面的相关信息。在发布会结束后，我们与其他媒体也和小鹏汽车创始人进行了一次对话，以下是对话原文。（重点加粗提炼）

Q： 刚刚提到小鹏汽车在端到端方面的技术进展非常前沿，您怎么看华为和蔚来提到全国都能开这个话题？全国能开的节点是什么？测试验证工作会做到什么地步？

何小鹏： 对，全国都能开我们肯定第一，现在我们已经开了 260 个城市。尽管目前大家通过一些小视频看到全国路上可以开，但是大多处于测试阶段。我们的目标是到今年年内，国内大部分地区甚至小区内都可以开，西北部还不能保证，但我相信我们会是中国第一。

目前，许多企业声称他们能在全国范围内提供服务，但实际上他们仍然依赖于高精地图。过去的一年里，大家可以看到小鹏汽车在高精地图转化方面取得了显著的进展，但这个过程充满了挑战。一些友商仍然采用高精地图组合的方式，这种方式的好处在于速度较快，但问题在于，高精地图目前仅覆盖全国公路的不到 1% ，因此其应用范围仅限于局部重点区域。

当车辆从 A 路开到 B 路时，如果没有高精地图的支持，服务就会立即中断。只有完全摆脱对高精地图的依赖，才能在道路维修等复杂场景下得到应用，因为这些场景下小区道路、 AB 路交界等都会发生变化。

Q： 今年端到端非常火，一定程度上改写了智驾行业的规则。刚才发布会提到端到端，小鹏端到端进度怎么样？有什么亮点？在研发过程中碰到哪些问题？

何小鹏： 所有的 L3 、 L4 原来都是用规则写怎么规划、控制。从去年开始小鹏一直在做，目前，该技术已经开始公测，并计划于下个月正式对外发布端到端解决方案。该方案的核心在于成功把模型跑通了，并实现了部分功能。下个月，我们将向大家分享端到端方案的实际数据表现。

从宏观角度来看，过去通过规则编写大量代码，即使达到一万行，可能也只能实现 50% 的规则能力，而十万行代码可能只能带来 55%-60% 的提升。然而，现在的神经网络技术在准确性和安全性方面实现了巨大的飞跃，为端到端方案的开发带来了极大的便利和优势，这是对端到端非常简单的一个比喻。

目前我还没有看到中国有哪家企业能够在端到端满足量产。量产意味着能攻能守，既可以做到好的体验，又有好的安全，然而，这个能力目前在中国汽车行业中还没有看到。

我相信，端到端技术的实现将会极大地推动高阶智能驾驶技术在复杂环境中的发展。过去，车辆的运行可能存在一些问题，如驾驶不稳定或效率低下。然而，随着端到端技术的出现，我们仅需投入数十亿的训练费用，便可以在一年内大幅提升产品性能。我觉得，这将极大加快自动驾驶技术在实际应用中的普及速度。

Q： 刚才提到 MONA 6 月份会有下一步动作，它的名字里带 AI ，请问这台车后续智能化有什么动作？

何小鹏： 我们一直想做一个 A 级车，这款车将是 A 级车的大小、 A 级车的价位，同时拥有非常好的性能、颜值和 AI 能力。过去我提过，没有人能把一个 A 级车做到像小鹏这样的全域自动驾驶。我觉得经过小鹏 4-5 年研发的努力， MONA 将会带给大家完全不一样的全新品牌体验。

MONA 作为一个全新品牌，会有多款车，目前可以透露的是，将来的第一款车很酷，很漂亮，适合刚刚毕业的年轻人，生活中好用，而且智能化程度很高。

Q： 最近不管是外国还是国内信息，都是大降价，新车型上市价格比较惊喜。现在降价逻辑大概是什么？以及这种降价行为对整个供应链传导有哪些影响？

何小鹏： 去年，我预测中国 2024-2027 年将进入淘汰赛阶段。目前，汽油车市场仍有利润空间，而智能车市场利润较低或几乎没有。随着汽油车价格与利润的逐渐调整，市场价格将趋于稳定。我认为， 我们应当紧密跟随市场竞争的步伐，而非仅依据成本变化。

我们预计，到 2027 年，市场中的车企将大幅减少，届时大家将会看到更先进的 AI 、更好的硬件设备和更高品质的产品，整个行业将进入稳定阶段。虽然近年来的竞争异常激烈，但我坚信，不久的将来，我们将迎来行业的辉煌时期。

小鹏汽车在过去一年中进行了大量变革，并取得了显著的成功。预计在今年四季度，小鹏汽车将迎来巨大的发展飞跃。我们将很多能力从 60 分提升至 75 分，部分能力更是由 80 分提升至 95 分。当这些能力相互融合时，将极大地推动小鹏品牌的发展，并为明年的新车型带来显著的变化。

Q： 您刚才提到变革，请问小鹏产品最大的变化是什么？以及您觉得未来车市有哪些新趋势？

何小鹏： 我们把我们的车分成很多种类，并在最近一年中投入大量资金在造型设计上。与此同时，最近半年里，我们积极将 AI 技术与客户体验紧密结合，以提供更卓越的用户体验。

从下个月开始，小鹏汽车的 AI 与 OTA 技术将迎来大幅度提高，致力于打造成全面均衡、没有任何短板的产品，甚至还能有 4-5 项突出的长板。 我们所有组织变革、能力变革等都是围绕把公司做到、做好全球化而展开的。至于淘汰赛，我很有信心能够笑到最后。

Q： 今年对于小鹏汽车最重要是什么？小鹏汽车目前除了技术、产品，还要取得哪些成绩？

何小鹏：我们内部是要把五个线做好。第一个是组织线，包括人、管理。第二个整个大产品线，包括用户产品、客户产品、商业产品，还有怎么把产品营销做好。 这是两个最核心的方面。

另外三个能力就是如何把经营做好，如何把客户体验做好，如何把全局思维做好。把这五条线做好，我认为对于小鹏跑赢淘汰赛非常重要。

Q： 您刚才说营销对于小鹏汽车很重要，小米 SU7 上市之后，引起很大热议，您有没有和雷总交流学习关于营销的内容？

何小鹏： 我们有交流很多，但是有些能力是天赋，不好学，我觉得雷总的营销能力比我强，但是我觉得我要在技术能力上比他强。 每家公司要找到自己的根和基因 ，我们也正在大幅度提高营销能力，最近这两个月效果非常明显，但是还不够，未来我们会继续往前。

Q： 我是九冠王小鹏 X9 的准车主，已经定车。之所以买小鹏 X9 ，是因为它和以前小鹏汽车给我的感觉不太一样，去年以来小鹏有很大变化。以前大家说理想用户定义做的比较好，我觉得小鹏 X9 这一块也有进步，接下来还有变化吗？

何小鹏： 这代表小鹏体系能力的提高。我们始终将如何把技术变成好的客户场景、客户体验作为发展的重点，而小鹏 X9 是把这个重点做的比较突出的代表。 我们要继续把好的技术变成好的营销，变成好的体验 ，我们非常有信心会做的更好。

Q： 刚才看到飞行汽车非常酷炫，很多人觉得是一种炫技，我们怎么看商业化落地？以及低空经济目前面临的挑战和难点在哪里？

何小鹏： 我觉得低空经济最难的就是安全，因为安全不容易做，政策也有限制。另外，我不觉得是一种炫技， 大家在海外看飞行器，不觉得是一种空想，都觉得是一种未来 。

在中国，原来低空管制比较严格，很多人觉得做不到。今年 3 月份之后，大家看到中国全社会，特别是政策的引导都已经开始推动低空经济发展。我相信未来 2-3 年里面，中国低空经济一定会在局部更自由的放开。

我希望大家之后能够来到广州或者北京的专门飞行区尝试，胆子小飞个 3 米，胆子大飞 20 米，胆子再大一点飞 100 米。刚开始可能会有一点怕，但是当你适应飞行，就会觉得很嗨，我就是这个感觉。

Q： 您现在尝试飞了吗？

何小鹏： 我飞了大概 10 米多高，我们每天都飞几十次。

Q： 上个月小鹏 G9 上市，能不能跟我们介绍一下小鹏出海？

何小鹏： 我们希望小鹏在海外的形象依旧是一家科技公司，并将我们的智能化、超快充技术带到海外市场。我们在海外是中高端的品牌，不太愿意走性价比路线。

今年，我们希望将小鹏汽车的出口范围从原先的三个国家扩展至超过二十个国家。近期，包括本次车展在内，我们已吸引众多海外合作伙伴亲临中国，与我们深入交流。

过去几年，小鹏汽车在中国市场推出的车型数量有限，每年一款，而海外市场的车型更是稀少。然而，从今年下半年开始，我们将加快车型推出速度，并计划将部分车型引入海外市场。我觉得中国所有做的好的汽车公司，在海外必须是树立强品牌才有机会。 我希望小鹏的未来一半收入在全球，一半收入在中国。

Q： 小鹏和大众都是做车的，在某个细分市场还是竞争对手，如何保证小鹏在技术上有完全的分享？小鹏是打算做 TO C 的模式也有 TO B 的身份吗？

何小鹏： 这是一个涉及行业格局和企业战略的问题。我认为，从行业中期发展的角度来看，全球范围内将会有一些汽车企业展现出强大的竞争力和影响力，大众汽车就是其中之一。

对于小鹏汽车而言，我们寻求与全球领先、实力强大且拥有深厚底蕴的汽车企业建立合作关系，以相互学习和共同发展。虽然在小鹏汽车与大众汽车的业务范围内可能存在一定的局部竞争，但从整体战略层面来看，我们坚信双方可以实现深度的融合与合作。

Q： 今年特斯拉的 FSD 开始用 99 块钱订阅，关于这个商业趋势，大家希望最后让汽车公司变成卖软件的公司，您觉得这个趋势还成立吗？未来，智驾的一个配置一个卖点还会成为新的商业模式和生态革命吗？您今年谈了很多 AI ，很费钱也很费车，小鹏在未来有做哪些准备？

何小鹏：我曾经讲过 “ 智能汽车核心是在运营 ” ， 既讲对也讲错，错是因为讲早了，那时我们对汽车的了解还不足够。今年小鹏成立第十年了，以后小鹏会把汽车运营做的更好。

第一个问题， AI 是一种新的能力还是一种新的商业模式，我觉得运营体系都有不同的看法。所以，在后面开展 AI 相关的发布会时，会更系统的来回答；第二个问题，我们有中国最大的整车厂里的 AI 团队，也是黄埔军校，前几年说百度，现在一定是小鹏。

今年，我们准备了所有车厂里最多的算力， AI 是一个巨烧钱的事情，需要大量算力。 去年年初大模型发展起来，下半年算力就很紧张，今年算力不紧张是因为很多人买了算力用不起来。 有算力很难，有算力用起来更难。无论在汽车领域还是在研发等其他领域，我们都已经把算力用起来，且用得非常好。

而且，对算力的使用是质的改变，比如，原来做到 70% ，现在做到 71% ，这个没有什么意义，但是从 70% 跳到 95% ，那才是有价值，这是颠覆上一代用软件规则书写自动驾驶代码，这是一个巨大的机会。 所以，就像我曾说过的， 2025 年智能驾驶会发生质的改变。现在看，甚至提前一年，因为技术比我想象中更快。

Q： 这两年价格恶战特别惨烈，您如何看待价格战，您认为这一轮价格战什么时候能够终止？

何小鹏： 关于价格战，我认为存在两个核心逻辑。首先，利润是决定性因素。只要燃油车利润保持在合理水平，燃油车便不会轻易降价。

其次，随着智能汽车技术的不断发展和普及，未来智能汽车与燃油车在价格上将趋于一致，即实现 “ 智油同价 ” 。当智能汽车价格与燃油车相当，且后者利润合理时，你会看到整个产业将迎来巨大的变化。

由于智能汽车提供颠覆性的用户体验，其市场渗透率有望从目前的 50% 大幅提升至 90% ，推动行业快速演变。此外， 过去行业主要依赖硬件，如今则更加强调硬件与 AI 技术的结合。大型模型技术已经帮助包括小鹏在内的很多品牌在自动驾驶领域取得了极大的进步，这一技术已不再是遥不可及的梦想，而是已经落地应用的实际成果。

Q： 行业内卷厉害，对于汽车智能化下半场您怎么看待，会在哪个方面做应对？

何小鹏： 第一，加大 AI 领域的投入，今年我们的目标是增加 4000 名相关人员，这是去年已经定了的，主要是聚焦于主要聚焦于人工智能与汽车技术的融合。

第二，我们计划将 AI 的应用范围从 A 级车扩展至 B 级车，目前小鹏主要在 B 级车至 C 级车市场深耕，并致力于实现车种类和品类的创新。

第三，我们正在进行组织变革，希望构建成为类似树冠结构的公司，拥有十几条产品线，并计划在未来几年内推出。

很多人觉得小鹏变化太猛，其实大家对于淘汰赛残酷认识不清晰，比如某些车如果每年年负荷掉到 25%-30% 的销量，那么它的产品也会变革，所以，我们要早一点变革。

Q： 竞争非常激烈，大家都有可能降价，小鹏价格也所下调，会不会对品牌带来影响？老车主有可能在吐槽，是否对他们有补贴？

何小鹏： 没有任何人想降价，都希望维持价格稳定。对于整个市场而言，阶段性的价格浮动是常态，但对于规模较小的企业来说，这种浮动可能带来严重的生存挑战，尤其是对老车主的利益造成更大影响。

然而，如果我们能够成功应对当前的挑战，并持续投入和发展，相信未来市场将迎来积极的变化。比如小鹏会在四季度有特别快速的变化。

换个角度来说，企业首先要 “ 站住 ” ，然后通过战略布局实现越来越强大。对于小鹏来说， 第一，要把软件做的更好；第二，在将来把服务做更好；第三，四季度小鹏的能力会提高，让所有老车主有更好的体验。

我相信，小鹏有能力做到中国全球化自动驾驶、无人驾驶的第一，推动整个行业的进步。特别感谢你们！也感谢所有车主。

Q： 今年政府工作报告提出打造具有影响力中国制造品牌，小鹏在海外市场有哪些亮点和突出表现？在打响品牌售后服务方面有哪些创新提高？        

何小鹏： 中国各大出海企业均拥有各自独特的战略定位，我也在持续关注并深入学习他们的成功经验。小鹏公司作为一个科技公司，希望做未来创新的探索，包括自动驾驶汽车、飞行器等众多领域。

我们期待在海外市场中成为中国高质量新兴生产力的典范，通过与当地企业共同发展，实现长期稳定的国际化拓展。

我的海外目标是长期目标，不是短时间卖很多产品。小鹏坚持做自动驾驶，十年前没有人相信，坚持做飞行汽车，十年前也没有人相信，但明年很多人会开始相信自动驾驶， 3-4 年以后，飞行汽车也会真正有人用。

所以， 要有技术洞见来洞见前沿；要有耐心活到那一天，要有能力活好， 这三个都要做好，我们期待在中国乃至全球范围内实现知行合一。

Q： 过去一个季度小鹏销量比较差，什么时候可以回到月销破两万的数字，毛利率何时可以回到两位数。

何小鹏： 在过去一个季度，我们的业绩达到了预期目标，实现了超过 10% 的同比增长。对于今年，小鹏汽车仍有望实现数十个百分点的同比增长，这在众多汽车企业中表现还是很不错的。在最近的一季度中，我们取得了显著的进步，具体的财务数据将在财报中与大家分享。

事实上，去年一年有很大变化，以前考虑规模第一，后来的逻辑是要活过淘汰赛，要是多边形战士下的规模第一，规模领先。

我对淘汰赛的看法跟很多人不一样，我并不认为一个月多个两三千台，在排名上走好几个名词，就能够活过去。我觉得在多项全能情况下，做好汽车。今年小鹏要把同比做到大百分之几十，把经营做强几倍，把 AI 能力真正跟客服体验关联起来，这些都是小鹏在能够腾飞的技术核心。

相信，在新的 AI 时代到来之后，我们的转型会走得最好。