「聊聊国内供应商之争：激烈、残酷与牺牲」 有时候，深感国内供应商之庆，也深刻感受到供应商之难。 最近见到投入一线作战的朋友，大家都明显很「疲惫」。 我更宁愿说“你们是筛选出来的人”。 当年激光雷达开始主流的时候，一家主机厂选购雷达基本是四家，禾赛、速腾、Luminar 以及图达通。四家代表分别在不同楼层办公室力，主机厂代表依次到每个人的办公室交流。 这样的会议一般持续是时间很长，甚至长达一天。 持续几轮压价后，最终才选择一方。 对主机厂而言，千变万化的市场环境中，谁都不愿捆绑谁。所以大家“争”的也只是现款或者几款车型，大家不知道产品上市交付的量到底怎么样？是不是一笔亏本的买卖？ 而对于供应商来说，在残酷的市场中只有拿下更多数量的定点，才是活下来的前提。 特别是前几年，国内激光雷达厂商生存还在刀刃上走着。 时间来到这几年，智能驾驶方案开始盛行。 市场环境已经演进到，在坐的供应商，“谁想亏本卖，就坐下来谈。” “7k？”“5k 的有没有？”“4k的有没有？” 这场“亏本”的交易让方案供应商只有用更低的成本价格才能获得胜算，和激光雷达的单品竞争还不同，方案是一个包，你要把包合着卖、分开卖、单独卖都不同。 有时候和供应商或者主机厂的同学聊天，大家问题出发的角度一般不同，后来其实问题简单，前者是基于产品体验，后者基于的出发点是极致成本。 主机厂有预算投入，自研团队直接拍板就能投入研发。采购则不同，主机厂采购方案需要上报公司的决策委员会，那是一毛钱一毛钱的扣。 所以当时激光雷达+ 2 Orin 甚至 4 Orin 主机厂决策非常直接。但后来的供应商方案更倾向走 1 Oirn +纯视觉路线，其他传感器只是拓充，而且这个装备还要争着上 NOA。方案做不了高阶，基本就被甩开了。 所以最近几年可以看到跑出来的无论是 L4 出身的还是其他科技公司，大家一般在数据驱动、视觉算法都有很强的积累，当然大家都面对一个难题，就是量产交付上花的精力需要更大、更大。 大部分主机厂也想到了一个办法，就是内部团队和供应商团队赛跑。 典型的例如上汽零束、比亚迪、广汽、哪吒、极氪、长城...等，甚至还有大家很多想不到的品牌比如路特斯等等。 很多主机厂对于智驾的理解不同，有的人理解它天生的成本以及研发的投入是“无底洞”+“高风险”投入，有人理解是“投资人爱看”，有人理解是品牌生存的“胜负点”，大家出发点不同。 有的主机厂“尝到红利”，似乎不自研“也还可以”。 有的主机厂在中间犹豫，所以就有了比如投入1-200人研发，逼着上线一个NOA功能... 有的主机厂 24 小时轮休待命，过上了国外两地的节奏，1 天 1 个包逼着功能上线，等反馈。 大家虽然看到的只是一个功能本身，但背后是腥风血雨，一场无硝烟的竞争。但这是属于中国新能源汽车发展史前夜的赞歌与诗章...