李斌和乐道总裁艾铁成专访的下午场（上午场看这里：链接）完整记录： 问：乐道品牌在迪士尼上有哪些共同之处？ 1、艾铁成：我在迪士尼工作过五年，我对迪士尼被震撼到的是它的安全。在迪士尼，安全第一，非常朴实。 第二个我觉得有个很重要的点，就是舒适，每个人都要舒适。乐道这个品牌的产品，一定是要每一个人都快乐，每个人都舒适。作为一个家庭来说，在一起是非常重要的。 李斌：当时我们要找乐道品牌负责人的时候，我们想得很清楚。把这个车做好，这个我们有成熟的体系能力，我们不担心。但是怎么把这个车做对，怎么做对一辆家庭用车，这个比较重要。 2、乐道用三代站这个没那么复杂，对于用户来说，只需要看手机或车机上的信息就可以了，那个站还有多少块电池、需要等多久，一目了然。 从分网络的角度来看，也很简单，就两种站，一个是共享站，蔚来、乐道、换电联盟的品牌车型都可以用。一个是专享站，这个我们也觉得是很合理的。但针对乐道是没有专享站的。 3、艾铁成：对于用户的理解，我之前在迪士尼的时候，有专门一个用户洞察团队。乐道也有类似的团队，专门做用户的了解。这方面蔚来过去也有了专业的体系团队。这个团队从建立之初，就是我们团队的一部份了。 4、艾铁成：我们现在的思考，我们还是希望以直营的模式。我们不仅仅在商圈会布局，在传统的汽车城我们也会布局相应的销售渠道。线下门店我们会专注两个事情，一个是销售渠道，尽可能离用户近一些。另一个是服务网络。销售门店我们现在没有定具体的数量，但我们交车时的起点是 100 家。 5、李斌：昨天肯定是乐道的消息比较高峰，但昨天其实蔚来的试驾、锁单，都比之前要好很多。我觉得消费者买车，需要看整个公司未来产品的服务能力和开发能力。我觉得绝大部份蔚来用户还是比较正面的，就像家里添丁的这种社区氛围。 有很多蔚来的用户在向朋友推荐的时候，的确蔚来品牌起点会比较高，那这个时候乐道就像对比较合适。所以相对来说还是 1+1 大于 2 的。 乐道我们主打家庭，蔚来从今年发布的 ET9、ET7 可以看到，慢慢会偏向于商务，像 ET5、ET5T 会偏向于性能、个性化。像 ES6 也会慢慢从商务溢向高端家庭。所以蔚来品牌是从商务兼顾家庭个性化、性能的这样一些车型。 所以我们还是不担心他们两个会有相互取舍的问题。从另一个角度来看，不选蔚来选乐道，也总比选外面的车好。 6、宝马、奔驰，BBA 的下一辆车就是蔚来，这个心智已经慢慢在建立了。 7、李斌：乐道的用户肯定会分布得更广，三四线城市、四无线城市会比蔚来更高。所以我们换电的下沉速度肯定会更快一些，这对蔚来的用户也有好处。以前四五线城市可能只有 一二十个用户，我们不会去布换电站，但现在同时叠加几百个乐道用户，那么我们就会去加快布局换电站。 8、李斌：乐道不会对标小米 SU7 去做，乐道定位为家庭市场，我看 SU7 确实加速、性能时候它的主打。我们觉得对于家庭用户来说，这不是他们的第一需求。我们还是从安全、空间舒适、智能座舱、驾乘体验方面去布局。 9、李斌：我们现在整个蔚来的研发体系是 11000 多人，乐道平台的开发、车型的开发，我们有专属的，也有共享的。你也可以理解成整个 11000 多人都是为乐道服务的，我们内部不会去分哪些人是为乐道服务、哪些为蔚来服务。但是从销售和服务团队来说，乐道是完全独立的。 10、关于后期是否会上空悬的问题 李斌：我觉得技术本身还是为体验服务，你要满足核心用户的体验需求。比如我们昨天发布会后吃盒饭，我就比较喜欢吃清淡点，力洪重庆人就想吃辣一点的，这没有对错。 我们是为家庭用户舒适体验开发，现在我们用了麦弗逊和多连杆的悬架，我们觉得也很合适。现在大家转来转去，都有点转迷糊了忘掉了为什么做这个事情，都去比参数，没有去比效果、比体验。 我觉得这件事情，合适最重要，你看我们有最短的转弯半径，五人一人一箱、我们有舒适的小黄人等等。 在内部我们是会有比较严谨的数据去推算的，算每个零部件、每个系统它能带来的用户收益，但是我们在发布会上还是觉得要深入浅出的去告诉用户。 11、艾铁成：乐道作为一个定位为家庭的品牌，我们的产品比 Model Y 肯定是很有优势的，大家可以去对比、去试驾，最终的选择全还是交给用户。 12、艾铁成：从长期来说，乐道的家庭定位肯定是更适合下沉市场。渠道我们现在定的是 100 家直营店，但我们和传统的 4S 店会有合作，用他们的场地，但我们是自己的管理。 13、艾铁成：乐道的 6、7 座车型肯定会做的。 李斌：（6 座）明年就会有，现在的开发完成度已经很高了，但乐道的产品不会像蔚来那么多。 14、李斌：我们现在去做新一代的车型，肯定是面向长远考虑。高压 800V、900V 肯定有它的好处，比如效率。实际高电压最大的好处是减重，减重这个事情还是蛮重要的。900V 高压以后，同样的驱动功率，它的体积更小、重量更轻，用的材料更小了，它的成本也更低了。 回到对高压的理解，最主要的就是减重，减重之后省成本、省空间。这是我们为什么不做 400V 要做 800V、900V 高压的原因。我觉得这反而才是持家有道。短期增加点成本，但长期它的好处是非常大的。 15、关于后排屏的问题 艾铁成：这里面有用户调研也有取舍，后排屏的使用频率很低，所以我们不做大。另一个就像副驾屏一样，做了副驾屏我们无法做放倒。 16、今天说订单数远超预期，如果预期是 1 的话，远超是几？ 艾铁成：昨天是品牌发布，真正出手是 9 月份。现在还没 24 小时，从这个角度来看，比预期超 2-3 倍。 李斌：我们现在这个订单是可退的，也不能去说什么。这也是我们不去说订单数、大定数的原因，我们还是好看能否有个稳定的需求。 现在这个市场的竞争确实很大，但我也一直说这个市场不是个赢者通吃的，它是一个长远的竞争，就像马拉松，比拼的是一个长期的能力。 厚积薄发、越战越勇的都有，但最终胜出的肯定是没有短板、综合能力强、节奏感强、执行力强的品牌。 17、李斌：乐道是开放换电联盟的第一个成员，乐道跑通了，再加一个品牌，都不是问题。 18、李斌：蔚来在所在的市场，服务一定是做到第一名。乐道在面向家庭市场这个领域，它的服务也是要做到第一名。基于蔚来背后成熟的体系，乐道的用户如果想拥有更好的服务，我们的成熟体系也是可以支持的。 李斌：比如乐道的用户想体验驾享服务，也是可以支持的。 19、李斌：多品牌之后，我们没想想过对标谁。我们想得比较简单，多品牌去服务不同市场的用户，我们觉得还是比较合理的。 多品牌后，我的觉得倒没有发生太大的变化，我主管的还是产品和研发。产品层面我也还是全部都会参与。技术上我们是共用的，比如智驾，我们几个品牌都会用。 20、艾铁成：乐道不会有牛屋，我们线下还是销售和服务。当然乐道用户如果在蔚来用户的带领下是可以去牛屋的。其实这个也是合理的，就像大众的用户无法去保时捷的用户中心。 21、关于造型 艾铁成：最开始我们没想把车做成这样，我们是从目标驱动型的造型，从空间舒适、续航等几个因素综合在一起之后，这台车造出来就是这个样子。 李斌：当然不可否认的是，我们也谢谢特斯拉把原来那么不主流的一个造型带到这个主流的市场。 22、李斌：蔚来从一开始成立的时候，我们就想做一家全球公司，考虑到疫情这几年，这背后付出的成本肯定要更高一些。但同时收获也是有的，我们从一开始就知道怎么去使用不同区域的文化差异和用户需求。 回到今天，我们也会毫不犹豫的走全球化，没有道理在中国好的产品好的服务，不能被别的国家接受。在中国都是靠实力活下来，所以我们觉得在中国能够获得认同，在全球也都会有机会。 第二个从现在的地缘政治来看，也比以前更难，更敏感。但我们还是需要去根据不同的政治环境变化，更灵活的调整自己的市场策略。 第三个是原来蔚来的定位是高端市场，全球高端市场 90% 以上集中在中美、欧、的局面。欧洲的话从中国出口过去，加上运费成本比较高，优势不太大。接下来的乐道品牌会好一些。 第四个我们未来走出去，还是会坚持一个体系的走出去，而不是简单的把产品卖出去。 23、关于发布即交付 李斌：昨天我们发布会之前还在讨论这个交付的事情，其实这个事情没有那么复杂，我小时候在农村玩过拦河坝的故事，你想展现很多事，就拦河坝嘛。这个事本身没那么复杂，但这个事情被搞成一种能力，发布就上市、上市就上量，现在变成这么搞好像就显得能力越强。 上市即交付这很简单，把量都累积到上市前就行。这次我们不打算这么搞，这么搞我们等到爬坡爬到 11 月份，把车生产出来累到 11 月份，我觉得这事情比较无厘头。 这个事情我们不打算这么搞，也没意义。你量不行，你第二个月不就现原形了？明明 9 月份就产出来了，为何不交要等到 11 月份？一般爬坡陡要 4-5 个月，这是比较合理的规律。 秦力洪：把上市即交付、交付就上量包装成一种能力，这个始终是种包装。我们唯一要回答到问题就是乐道品牌发布会什么时候开、上市发布会什么时候发。品牌发布会放在 5 月份，我们是考虑到家庭用户买车考虑周期3-5 个月。 李斌：如果有需要，我可以把车累积到 12 月份，上市即交付、交付即上 2 万台。 秦力洪：去年蔚来发布即交付的事情，做了 3 次，但也没啥用。我们也只是证明一下这个事情没什么难的。蔚来能觉得的就是什么时候开发布会，交付本身就是一个可观规律。 24、艾铁成：我们团队的调研，现在用户对换电的接受程度相比以前，翻了十几倍。 25、李斌：我只能说，乐道在它所在的市场，一定是安全标准最高的之一，蔚来也是在所在市场安全标准最高，毕竟两个品牌还差着钱呢。