在新能源汽车事业发展的如火如荼的今天，仍然有不少人士对新能源汽车的二手车保值率表示担忧，一方面不好卖，另一方面也卖不起价，消费者提到新能源汽车，对二手车保值率是其购买的主要担忧之一。

与此同时，蔚来出台官方二手车业务，从今年年初上线到现在已经大概有半年时间。这半年时间内，从无到有，从小到大，可以看到这块儿业务也搞的有声有色，蔚来 APP 里面的二手车信息也不断更迭。 在保有量已经来到 12 万台的今天，在一次 EP 活动偶然邂逅了蔚来二手车业务的相关负责人并进行了一次初步了解，那么这篇文章就来初探蔚来是怎么解决二手车这一块儿的问题。

说蔚来二手车业务之前，我们首先来看看其他品牌二手车是怎么样的情况：

传统品牌二手车市场乱象丛生

二手车市场一直是新车市场的照妖镜，不管4S店多么光鲜亮丽，只要打探相应的二手车的行情，很多车就会原形毕露。

比如网上比较火段子频出的纳智捷大7，因为其较差的机械品质和耗油的属性，基本上属于二手车没人敢卖也没人敢收的情况。

另一方面，二手车市场还处于一个“菜市场”的水平，脏乱差是初印象，二手车贩子集中起来，一边收车、一边翻新、一边卖车，即使进入互联网时代，如果贩子集中了，就弄一个平台，大家在平台上一起赚钱。也就是二手车贩子只不过从线下的“菜市场”转战到线上而已。

只要购买传统品牌，卖车的时候接触的一般只有二手车贩子。而二手车贩子普遍素质较低，专业水平良莠不齐，他们着眼于，我收你一辆车，就要赚你一辆车的钱，毕竟人家靠这个吃饭。 所以二手车的猫腻（调表、偷换零配件、翻新车以次充好等）就见怪不怪了，但是对于普通车主专业程度不高，其中猫腻很难识别，所以上当受骗屡见不鲜。

传统品牌二手车市场鱼龙混杂，车主只能和贩子斗智斗勇，而且权益往往很难得到保障。

二手车最适合官方经营，却鲜有厂家染指

二手车业务其实最合适官方来经营，为什么呢？

• 官方厂家最容易获得车辆的真实数据，所有的改装调表在原厂面前都无处遁形；
• 对于车辆的翻新整备和零件的整备，厂家最在行；
• 消费者对于厂家大品牌比较信赖；
• 相对于贩子，厂家目光更长远，实力更雄厚，而不局限于“做一单赚一单快钱”；
• 有利于稳定二手车市场行情，二手车厂家都兜底了，市场规范了，价格起来了，进而有利于新车行情。

但是为什么之前没有任何燃油车品牌的厂家来做呢？

原因很简单：

因为燃油车品牌厂家的新车都是通过经销商来卖，既然一手市场都无法自己插手，二手车更无法涉足了。

“无法直接面对车主”在燃油车品牌的骨子里面就刻下了。

所以基本上其他厂家，都还处于把车卖出去就任其自生自灭的状态。

蔚来的二手车业务

蔚来开了二手车业务官方经营之先河。

“牛小二”（这个名字也很有意思，谐音蔚来的 NIO ，也暗讽刺了其他二手车黄牛党）是蔚来总部二手车负责人的人设，经过这个人设背后官方人员蔡经理的沟通，我了解到蔚来这一块儿的几个原则：

• 只要不是全损车辆，车主的二手车想卖，蔚来就必须收；
• 收必须是高价收，就是比你看到那些二手车贩子的价格高；
• 蔚来对于这块儿业务的要求是不追求利润，微利或者不赔即可；
• 遇见用户卖车存在困难，蔚来还要主动提供帮助，解决问题。

斌哥在二手车业务发布的时候说过，这块业务不追求利润率，微利或者不亏即可。因为不追求利润率，所以蔚来可以很容易相比市场二手车贩子做到“高价收购”，但是蔚来这样亏本赚吆喝能持续吗？

其实不然，既然蔚来负责给二手车卖出兜底，消除大家买车害怕卖不出去的顾虑，打通了消费者购车、使用到二手车卖出的闭环，还能稳定车的保值率，那么这个事情少赚一些甚至亏一些也无妨了。打消了消费者的顾虑，那么自然利好对新车销售。

“要看总盘子，如果用户买了新车欢天喜地，卖车的时候又沦为和其他燃油车一起和二手车贩子斗智斗勇面对各种不透明，其实不符合蔚来为车主终身服务的调性。”

另一位蔚来的服务人员这样给我说。

“而是把这块业务做起来，在新车市场自然有更好的表现，我不追求在二手车市场赚小钱。”

牛小二同学很骄傲的给我这样说。

格局不同，行为自然不同。

此外，蔚来还主动给用户扫清二手车处理上的各种障碍，其中就有这样一个例子：

客户自己将车的 19 寸轮毂改装成 21 寸轮毂，但按照车管所规定，轮毂尺寸改装后则无法进行过户，需要恢复成原尺寸才行。这导致蔚来无法收购客户的车辆。

期间蔚来二手车同事积极帮助客户咨询其他售后客户是否有需要 21 寸的轮毂，同时给客户建议了多个方法（车友群，咸鱼等网络方式发帖寻找可交换的车友），最终客户寻找到一位正好需要 21 寸轮毂的车友，官二同事帮助卖车客户与那位换轮毂的客户沟通、双方验轮毂、交换两车的轮胎和轮毂，最终顺利办理了收购车辆过户，完成打车款，收购成功。

和其他品牌汽车卖给你就任其自身自灭的情况不同，蔚来的终身服务不仅仅体现在牛屋、社群、保养服务，连卖车的时候也要管你，这样的氛围，用户黏性不可谓不高。

除此之外，蔚来在产品上本身就有车电分离，把贬值率最快的电池和车身分开，用户无论选择买断还租电池，蔚来都负责二手收购。

蔚来的秦力洪说过一句话：

“我们不倾向于追求一次要赚多少钱，我们想和用户做朋友，每次少赚一些，赚的更长久一些。”

二手车业务的回报初见端倪

查阅了蔚来 APP 的二手车板块，初步了解到，两年折旧率一般高于 65% ，在整体新能源汽车二手市场仍然十分“不堪”的今天，尤为可贵。这样的折旧率，意味着一个 50 万左右的 ES8 ，使用两年，仍然可以以 30 万以上的价格卖出，行情并不比 BBA 一线豪华品牌弱，更是强于很多“二线豪华品牌”。

以图中为例，不仅价格透明合理，而且维修修复信息一目了然，里程数、上牌时间等信息一应俱全，这样的“官翻”车，确实会比二手车贩子给人更多的放心。

与此同时，官方二手车业务也增强了用户的复购信心，据了解，蔚来下一辆车 ET7 ，目前订单的老用户复购率几乎是一半以上，用户黏性可见一般。

“一入蔚来深似海，从此其他品牌成路人！蔚来太阴险了，搞得我对其他品牌车彻底失去兴趣了！”

成都某位资深车主带着调侃给我这样说。

笔者这里也并不是一味表扬蔚来的好，在二手车领域，官方来规范运作，蔚来尚属先行探路者，中间也有很多细节需要进一步完善。除此之外，二手车库存的压力，也从消费者端转移到厂家端，所以并不是所有厂家都愿意去做这样的“兜底”，蔚来在解决了生存压力之后，大规模布局二手车业务风险不低，仍然面临供端、需端等各种不小的考验。

但是一个着眼于为用户提供愉悦体验的企业，是值得尊敬的，而且应该获得市场的正向回报，“后生”新势力蔚来的任何一步探索，都给深厚历史的百年汽车行业上了重要的一课。百年未有之大变局下，改变行业陋习，拥抱汽车新业态成为当下主旋律，任何抱着以前的金砖都可能被快速淘汰。

正如 2020 年蔚来日的那句口号， always forword 。

前行吧，不仅是蔚来，还有整个汽车行业。