编者按

『这是蔚来专题的第三篇文章，截至这一篇，我们完整剖析了蔚来 BaaS 、二手车的商业逻辑，从这里我们能看到李斌强大的商业才能，他为蔚来设计了一套非常复杂的商业架构，在形成闭环之后，是其他对手不可能再复制的。 

BaaS 让蔚来的车电产权分离， 形成了一个以电池资产为基础的「类金融公司」，可以在蔚来汽车公司的基础上实现商业模式的再变化；二手车业务是要改变由 BaaS 带来的服务副作用，核心目的是要建立一个全新的二手车市场，占领用户心智，形成二手车市场的「蔚来生态」与其他车企生态。  

这些体系的相互闭环，让蔚来独立的「商业模块」逐渐形成一个「战斗群」，这个战斗群则会支撑蔚来接下来的深入竞争。』

蔚来全战略蓝图分析内容：

一、蔚来全战略蓝图分析 —— 「商业模式」

二、蔚来全战略蓝图分析 —— 「BaaS 成立前提」

三、蔚来全战略蓝图分析 —— 「BaaS 与二手车」

四、蔚来全战略蓝图分析 —— 「电池技术」

五、蔚来全战略蓝图分析 —— 「电池技术之 BMS」

六，蔚来全战略蓝图分析 —— 「电池包梯度利用」

七、蔚来全战略蓝图分析 —— 「虚拟电厂（VPP)」

八、蔚来全战略蓝图分析 —— 「VPP 之有序充电」

九、蔚来全战略蓝图分析 —— 「VPP 之 V2G」

十、蔚来全战略蓝图分析 —— 「NIO Power」

BaaS 的第一个闭环：电池租用

BaaS 的第一个闭环完成，是在 100 度电池包正式发布后，要了解 100 度电池包对蔚来和对 BaaS 的意义，可以看蔚来的 100 度电池包发布会。

为什么说完成第一个闭环呢？

上篇文章我们说了 李斌用十五个字，概括了 BaaS 的特点：

车电分离；

电池租用；

可充可换可升级

其中，到 100 度电池包后才真正实现「可升级」的目标。

有人会说之前 84 度电池包不就可以吗？

从现在的结果来看，84 度电池包不管对蔚来或用户，都只是过渡的解决方案，这点在 100 度发布会上很明确，灵活升级直接把 84 度电池包排除。

李斌在之前的访谈就透露，84 度电池包已停产，不接受新用户下定，那之前购买 84 度电池包不就吃大亏？

蔚来不会让老用户吃亏。

为此，蔚来为 84 度电池包提供了专属方案，升级 100 度电池包只要 5400 元，这是笔亏本生意，但为照顾老用户，加速淘汰 84 度电池包，这笔损失将由蔚来承担。

「可升级」 有三个重点：

1. 惠及现有用户。

所有蔚来车系都能享受到电池升级的好处，就算是初代 ES8 一样可以。

这是同样规格电池包带来的好处， 如果不同车系有不同尺寸的电池包，或是现在最新提出的 CTC(Cell to Chassis)，无法享受电池迭代带来的好处，只能在同款电池包规格小升级。

2. 支持灵活升级。

这是换电模式下独特的电池租用模式，可以按月或按年计费升级电池包大小。

按日计费技术上可行，但运营太困难，电池包的流通会变得很复杂，所以现在蔚来只支持按月或按年升级的方案。

70 度（现在是 75 度电）灵活升级到 100 度，费用为：880 元/月；7980 元/年。

按照之前沈斐博士提到的方案是如果租用到期，会有一个礼拜的缓冲期，用户到附近的换电站将 70 度电池包换回，逾期视同同意续租会继续扣款。至于之后施行的细则，会根据用户反应再做调整。

此种方式在逢年过节时，如何短期大量供给，考验蔚来的运营能力。

前期很可能会是一团乱民怨四起，要先有这样的预期，这不是短期内能一步到位，会有阵痛期。

3. 降低价格门坎。

如果用户想直接升级也可以，70 度电池包买断升级 100 度电池包，加付 58000 元。

价格虽不算高，但也不算低，毕竟要赚钱，不可能像 84 度电池包蔚来自己扛下来。

早期车主有一次性的 6 折使用券，一开始蔚来的车确实有很多问题，算是给早期用户的补偿，可以用在灵活升级或买断，灵活升级可以一直持续享受 6 折。

BaaS 用户，70度电池包每月付 980 元，车价减 70000 元；100 度电池包每月付 1480 元，车价减 128000 元。(没有服务无忧，每月加付电池保障费 80 元)

蔚来透过 BaaS 方案，转换用户使用订阅制，可以达成不用降价就让车款降低的效果，获客成本快速降低，利润曲线自然会上升。 并且给客户持续优化的可能性，打消客户的续航焦虑。

在价格与心理需求打中用户痛点，就能成为细分市场的王者。BaaS 既让蔚来维持高端车系形象，又化解用户购车压力，创造双赢互惠。

4. 电池租用。

「电池租用」是 BaaS 的核心，是所有闭环要完成的必要条件。

现在来解释这图的重要内涵。

用户选择 BaaS 方案付费确定后，蔚来会开两张发票：

电动车产权：用户

电池包产权：蔚能

车主的电池包租用费，是支付给蔚能而不是蔚来。

此处有个概念很重要： 蔚能拥有的电池包产权跟随电动车使用权，这颗电池包产权并非实际指某个电池包，而是电动车的动力使用权，只要电动车还在使用，就要为电池包付费。

意思有点难明白，李斌用劳斯莱斯的飞机引擎租用服务举例，我觉得离生活太远，另举一例说明：像租房子一样，租户并不拥有房子(电池包)的所有权，只有使用权，只要租户还住这房子，就要付租金。

至于有人问到，选用 BaaS 之后能改成买断吗？

答案是： 很难。

因为电池包产权不在蔚来手上， 蔚能虽然把服务委托给蔚来，但蔚能是独立于蔚来的公司，更别说电池包产权之后的应用，要买断电池包会把产权归属变得很复杂。

也就是选用 BaaS 就要一直为使用电动车付钱。

蔚来这样做有什么好处？

那就是： 超稳定的现金流。

前面提过，电池租用费是交给蔚能，而不是蔚来。

虽然蔚来是蔚能的股东，但蔚来股权相较其他股东不具优势，那蔚来的稳定现金流何来？

主要有两个方面：

蔚能把电池包的运营委托给蔚来，由此产生的服务费要给蔚来。

还记得 BaaS的租用费下有一行，「没有服务无忧，要每月额外交 80 元的电池保障费，这笔费用要交给蔚来」。

除了以上两笔费用产生的现金流，BaaS 之后每一个闭环完成产生的利润，蔚来都能分一杯羹。

5. 雷诺(RENA-PA)经验。

有人会说电池租用模式，是收智商税，根本不会有人用。

可惜，与事实相反，李斌在 100 度发布会提到，目前选用 BaaS 的用户已达到 35%，还在持续上升中。

况且此模式已在欧洲验证过，答案是：可行。

在欧洲，雷诺的 Zoe 车系一直采用租用电池模式，长年在欧洲电动车销售排行榜位居前三。

雷诺是早期一批投入换电模式的车企，最早跟以色列的 Better Place 合作换电，在 Better Place 破产后，舍弃换电路线，只留下电池租用模式。

雷诺不像蔚来拉拢其他公司，独立成立一间蔚能扛下电池资产，这些电池资产严重拖累雷诺的现金储备。

后期雷诺改变策略，不再把 Zoe 跟电池租用绑定，让用户选择要采用什么方案。

可以讲雷诺的很多模式，都被蔚来采用了，但李斌凭借他的商业嗅觉，把劣势转化为优势，之后能看到蔚来打算怎么把重资产的电池，变成新的获利来源。

但这套模式的闭环有缺口，那就是「二手车」，选择 BaaS 的车如果进入二手车市场，定价会变得很麻烦，降低二手车的购买意愿。

更重要的， 会破坏蔚来想营造换电能让二手电动车保值的形象。

这块蔚来自然有注意到， 也就是蔚来的第二个闭环 —— 「二手车市场」。

BaaS 的第二个闭环：二手车

为了保障 BaaS 还有二手车的保值率，蔚来开办官方二手车认证平台，瞄准复购的用户。

秦力洪曾提到：

「蔚来要尽可能的来掌握自己二手车的交易，不是靠行政垄断，而是要基于市场行为。蔚来除了车以外，还有很多优势，对二手车车主也会有吸引力，比如我们的服务、APP，像 BaaS 模式就是其中的抓手之一。」

他也承认目前这块规划还不到位，还有很大改进空间。

「蔚来的二手车并不便宜，我们还从中看到品牌和服务的附加值不断产生。我们再规划规划，预计从明年(2021)下半年开始，蔚来用户的二手车会多起来。

因为到明年是我们最早的一批用户开始进入到提车三周年(ES8 创始版 2018 年 6 月底开始交付)，可能呈批量更换的需求就会出现。」

根据《J.D. Power 2018 版中国车主图鉴》调查，43% 的中国车主在 3 年内会换车。

蔚来切入二手车市场，不是随便拍脑袋决定，而是深入了解中国车主的用车习惯，3 年会是一个换车的高峰。

并且超过 8 成的车主会在 6 年内换车，这就是 BaaS 的定价方式。

BaaS 的价格就是为基于换车时程的规划算出来，选择 70 度电池包方案，6 年后换车，电池包剩余价值为 0。

980 × 12 × 6 = 70560

电池包折抵 70000

IRR（内部收益率）= 0.23% 

蔚来的营销体系也是如此跟潜在用户倡导： 「如果预算充足，且打算一直开下去，可以选择买下电池；如果预算有限，且在几年内换车，可以选择租用电池。」

可以看到蔚来的策略很清楚， 如果资金充足并打算长期驾驶，就选择买断；对未来电池进步有信心或中长期有换车计划，就选择租用。 之后蔚来一代跟二代自动驾驶平台的切换有窗口期(由于二代会上激光雷达，车载芯片更会大幅提升，一、二代的硬件无法共享)。

卖二手车流程

要抓紧预计要换车的用户，并使老车主满意，很多权益能继承到新车上。

蔚来现有二手车复购方案，具体如何实施，蔚来 APP 有车主分享。

二手车的置换流程如下(仅限蔚来车系)：

1. 首先联系销售或牛小二评估价格。

提出置换请求，蔚来接到置换请求后，会派出评估专员，评估车况。将车开到蔚来服务中心后，会进行专业检查，给底盘、车机、电器、内饰及外观等评分。

蔚来会根据评分表给车主报价，检查过程约数小时，给车主报价后，思考期约 1 周。

2. 过户。

如果车主接受估价，把车开到指定的二手交易中心，签约过户给蔚来，将由蔚来对车做进一步检修，有 286 项检测，保证原厂配件，使用 SONAX 车辆翻新技术，确保车辆如新。

之后卖车都是蔚来负责。

3. 复购新车和权益继承。

流程跟买新车一样，差别只有二手车的车款会直接扣抵新车价。

老车主可以把过往的车主权益继承到新车上，包括 6 折电池升级权益、换电权益(终生或每月 6 次免费皆可继承)、ES8 创始版用户的个性签名。

最重要是过往车子有选装 NP 全配包或精配包，能以 3 折或 6 折购买新车的自动驾驶产品。

可以看到整个流程透明公开，只要车主对评估报告和估价没意见，签约过户后，后续事项是蔚来的事，不像以前要跟二手车商讨价还价。

给车主省心， 一向是蔚来服务宗旨，二手车交易依然如此 。

但我们可以发现一个问题，蔚来是一个销售新车的公司，二手车本身就是另一个市场，蔚来全做就会产生另一层买卖关系，这势必会增加运营成本，因此，二手车业务必须要有超越这些成本的战略价值。

蔚来官方二手车的战略价值

蔚来官方二手车目前处在赔钱赚吆喝的阶段，要先建立口碑跟信用，一旦建立起来，随着用户基数放大，会形成正向循环，蔚来的目标是， 损益两平到略有微利。

二手车的价差取自收车成本多少，最大的坑同样在这，此处蔚来有优势，车主对蔚来没有讯息差，很难隐瞒真实车况(蔚来 APP 会公布全损车架号)。

蔚来二手车业务既然不赚钱，为何还要投入资金做？表面上替过往车型保值，除此之外呢？

1. 确立电动二手车市场规则。

由于二手电动车市是很新的市场，定价混乱，蔚来大举入场，之后的电动二手车市会被划分成 「蔚来与其他」 。

基于换电模式，蔚来二手车没有电池安全与健康疑虑，对于购买二手车的车商或消费者而言，此处是最大的坑。

电池包健康信息掌握在车企手中，如果不是直接向车企购买，外人很难探知二手电动车的电池包健康程度。

向其他车企购买，电池包衰减依然无解。

乃至于二手车的品管、翻新跟服务，使蔚来二手车的车况比起竞争厂商更具优势。因此如果预算足够，能接受蔚来车系的品味，电动二手车的消费者心智会被蔚来二手车锚定。

2. 扩展服务。

蔚来卖二手车不赚钱，可是跟二手车相关的服务呢？

首先是 BaaS

二手车最重要的使命 —— 持续 BaaS 的稳定现金流，并且扩大用户(二手车主选 BaaS，每月换电 3 次免费)，渗透率越高，蔚来得到的服务费越多。

其次，NP 打折优惠可继承

原本不想买，想等之后新车再买，可以早买早享受，会抬升现有选装 NP 的意愿。

蔚来同时推出 60 期分期付款购买 NP，觉得贵，那就分期买，反正折扣权益可继承，不如先用上再说。

由于 NP 此类的软件成本固定，越多人用毛利越高，如果选装 NP 的变多，这部份利润能对冲二手车的开销。

再次，平衡服务中心的支出

随着保有量上升，蔚来有加速直营服务中心开设的必要，也跟越来越多的维修、保险纠纷有关。

蔚来保服务无忧或保险无忧的车主比例颇高，由于对保固的定义分歧，经常跟授权第三方的服务中心有不愉快，会消磨车主对蔚来的好感。

要避免双方问题，最好到蔚来直营的服务中心维修，可是过多的服务中心，对蔚来是人力跟资源的浪费，现在二手车维护保养也是蔚来自营，这块可以帮服务中心负担部分开支。

最后，增强用户忠诚度

蔚来对用户的权益继承，会使老车主更乐意于购买蔚来的新车。 这是蔚来的内循环， 还有从蔚能延伸的外循环。

写在最后

看到这我们才能发现，蔚来的「服务体系」如果按照简单的企业对消费者的服务来理解就会略显单薄，从结果来看，这套「服务体系」所包含的商业模式设计只有蔚来能够完成闭环，这是有原因的。

蔚来设计了一套非常复杂的商业架构，从整车的底盘技术到电池包的设计再到换电技术上的设计，所有的目标都很明确，就是打通 BaaS、二手车等商业闭环。

从这一点来讲，其他车企想要复制就不可能，这就是蔚来的体系能力。

重要的是，这些体系已经形成闭环，并且还都处于早期，随着运营效率的提升这些独立的「商业模块」就会形成一个「战斗群」，稳定高效地向蔚来输送收益。