30 万级、六座、增程、三联屏为主导的座舱系统，让理想 ONE 谱写了一个 30 万级 SUV 的销售奇迹。

在一开始大家都觉得这或许是汽车市场的一个巧合。

理想可能就是“运气”太好。

而当我们如果在理想 ONE 发布前，将所有产品优势拆成独立的关键词，会发现都是彼时用户绕不开的“雷”。

• 六座？为什么花钱不多买一个座椅？
• 增程？做增程的都过的很惨，市场好感度很差。
• 三联屏？我想要更多的是按键。
• 30万级？国产自主品牌30万级卖的好的，根本没有先例。

这时候我们发现这根本是一场从上至下的“阳谋”。而巧妙的事即使剔除一项可能都很难促成理想 ONE 的成功。

无论是定价、六座、空间、智能化、增程，理想完全面向了一个家庭为主的增量市场，同时把品牌定价锁定在了 30 万区间，

在 2019 年理想做了一个重要决定，开始做「平台化」，价格区间锁定在了「 20-50 万」。

这就要求需要自研能力高、需要花费数十亿美金的成本、需要更强大的管理意识以及抗风险能力。

L 系列因此诞生。

有了理想 ONE 的先例后，平台化带来几个关键性变化：

• 一致性体验：L7 L8 L9一致性体验，标配高速 NOA 、多屏多维交互、影音系统
• 效率：一次性投入多款车型，划分了 MAX PRO AIR 系列，面向不同市场，实际基于同个底层开发
• 成本：多车型把平台的研发成本做平摊，自研后可以进一步降低成本
• 供应链：供应链更为稳定、更安全。

时隔近两年后，当再步入北京，一切似乎都没有变，但在暗流涌动中新能源汽车市场迎来了一次大规模的洗礼，无论从研发、人才、芯片、管理、资金到供应链，在这两年时间里都产生了巨大的波动，理想也是其中之一。

“今天我要跟大家做一个分享比较特殊的分享，也可能是在座所有媒体朋友第一次听到的分享。”

在财报会议后，李想开了一次公开的“李想课堂”，也让我们认识了全新的“理想”。

一、「高压纯电」的价格会接近于「增程」

第一个话题，无疑是增程。

当我们都以为 「高压纯电」和「增程」 是互相排斥的关系时，李想从能源、用户体验以及成本出发，讲述了 「高压纯电」和「增程」 实际是一种互补关系。

正如上面所提到的，理想一开始的版图中，增程是理想汽车出手的第一张牌。

即使大家都会觉得这是理想的一个“过渡性”策略时，李想却坚定的说增程路线会坚持到  2030 年，同时提出了新的 800V 高压纯电的技术双路线，直接跳过目前主流的 400V 路线。

李想认为解决用户的真实出行场景有几个考虑维度：

• 第一是满足城市用电。
• 第二是家庭出行的便捷性。
• 第三是提高充电桩的效率。

解决这两个核心的是：

1、增程做大电池（40度以上）。

主要满足城市用电（CLTC 超过200公里），长途出行用油。

2、纯电高压平台提高充电速度。

提高充电速度，解决充电问题。4C 电池的时候可以做到 10 分钟充电 400 公里，2C 电池可以做到 20 分钟充电 400km。

3、降低成本。

结合风阻系数降低以及碳化硅平台的应用，100 度电池包 600 公里的续航可能在 800V 高压平台下只需要 80 度电池包就可以做到。车辆更轻的同时还能减少铝的使用，零部件成本下降 3-4 万。

这时候成本可以做到跟增程接近的价格。

4、提高桩的运营效率。

如果只提供 4C 但没有匹配4C 完善的充电网络，就像是一台 4G 手机仅有 2G 网络一样。

补能布局上，理想的三大路线是包括家里家充、 城市 200kW 快充（加油站附近布局），高速长途才是 480kW （高速网络）超充，其中超充还会开放给第三方车型。

而从布局成本看，李想提到几个关键数字：

每个超充桩会有五年成本分摊时间，如果布局一个 480kW + 三个 250 kW 的 3+1 站价格是 100 万人民币，五年分摊也就是 20 万，一年 1000 座也就 2 亿，只有 2% 的成本。

至此理想在能源的版图逐步清晰。

而当我们从理想单一“城市”版图看回“世界”版图，这时候各家的视角产生很大的不同。

首先在 800V 高压纯电上，蔚来有不同的看法。

蔚来沈斐曾分析过 800V 需要应对的成本问题，和李想颇有冲击。

• 第一 800V 电池包意味着串联电芯数量更多，BMS 传感器等更多，所以电池成本高，短期内只适合少数旗舰车型或者顶配车型；
• 第二是铺设成本上，800V 高压快充站平均安装 4 个 300-400kW 的超充桩，合计容量 1200-1600kW，这时候对于电力容量的获取成本和难度都会成倍增加。（这个观点和李想契合，所以李提到布局主要在高速网络）
• 第三是运营成本。如果 5-10 年里有超过半的电动车无法适配高压快充，运营商会纠结我 800V 要不要给 400V 的车型充，如果是会降低运营效率。

而对于小鹏而言，这个思路似乎又有些变化。

何小鹏提到淘汰混动的方式是「超快充、高续航以及自营充电站」的方式，在成本上的思路和理想有所不同，但布局思路相类似。

充电站的布局都是 1+3 的布局方式，而不是沈斐提到的四个都是 300kW 以上的超充桩。但是 S4 仅支持 400kW 的电容量，并且是拖动四根超充桩，可能在满站运营情况下在充电效率上会有影响。

布局上小鹏都是利用优先为城市布局，再往核心高速公路覆盖。

可以看到从解决驱动方式、补能方式以及基础建设上各家的策略有所不同。

• 蔚来提供的换电站+储能两路优势，后期再利用储能布局高压快充
• 小鹏主打高压快充，标配 S3，优势为 S4，体验为先。
• 理想是采用 20 到 50 万增程+高压纯电的优势，把增程效率做的更高，另外一方面在整个高压纯电，兼顾体验的同时也注重成本。

二、城市 NOA 将会是决赛点？

智能化决赛上，李想会怎么想？怎么做 ？会带来什么？

这也是这次沟通会的一大重点。

1、怎么想？

李想认为智能化的核心竞争是 AI 。

软件从 1.0 向 2.0 的方向过渡，解决一个重要问题是从手写规则到大模型驱动的过渡。

在软件 1.0 时代中，程序员通过代码来实现编程完成功能布局，在解决问题上更多的是通过问题定义、在通过代码去解决。

软件 2.0 时代，大模型的重点在于问题本身变得不再重要，只需要将大模型进行训练，让大模型去理解问题，从而去解决问题。

例如智能驾驶中系统需要进行分类，接着找到“词与词”之间的关系，从而找到一个完整的句子。整个过程就是我们说的特征提取、分类以及推理的过程。

2、怎么做？

而衔接整个系统执行的是整个 AI 能力。

如何在大算力平台的基础上，AI  算法让系统看明白整个物理世界，这里李想重点提到了三维交互的能力。

1.0 智能驾驶算法中，看明白最重要的实际是一个平面，通过摄像头拍一张张图片去观察目标物，结合毫米波判断物体距离。

感知是通过规则判断，所以也就别指望下游能带来什么。

比如最开始的 LCC 识别加塞车辆的时候，系统凭借的是前方车辆加塞进多少公分我就要刹车了。

2.0 算法中，BEV 开始用 3D 的方式去理解，也用了视频流的方式改变了图片单帧的感知方式，完成了一个上帝视角去观看世界。

这时候有了视频流，相当于系统有了记忆，知道前后关系也给训练提供了基础。

看明白后如何去做好，李想提到计算机的两种工作方式：

第一个是行为学习。

行为学习也就是想我们人一样的“条件反射”式学习，也就是熟能生巧，不经过大脑思考直接通过小脑完成。

第二是认知学习。

认知学习则需要通过大脑的学习，例如要应对一个棘手的问题时，我们需要有一个思考决策的过程，在反复训练后最终成为一种行为学习。

放在智能驾驶上也是类似，系统把看不懂的问题放回到云端去处理，然后经过训练后有相对确定性的执行。

结合影子模式等学习方式，当系统也“熟能生巧”的时候，车端可以通过 GPU 或者 BPU 直接输出结果，也就像“老司机”的开法。

而这时候各家的差异化就在于「学习方式」上。

第一是大模型的学习方式，云端学习能否完成自动化的标注、自动化的分类还有自动化的训练。

第二是训练的质量，在上面我们看到训练不是去找到问题，不是知道对错，而是训练质量的变化。

李想对未来智能驾驶的竞争做了一个「判断」：

• 如何降低车端的计算平台和传感器成本，从而尽可能做到每辆车的标配。
• 比谁的“端到端”闭环数据多，只拿到一部分数据是没有用的，要拿到的是完整的端到端的训练数据。（标配够多、卖出去的够多）
• 整个大模型的训练成本。今天无论是在车端我们使用 GPU，还是我们在云端使用 GPGPU，其实对于大模型而言都不是效能最好的方式。例如像英伟达做自己的 BPU，以及特斯拉做自己的 D1 的训练芯片。

判断以后李想提出了接下来的思路：

做好 AI 操作体统。车端操作系统不像其他操作系统允许延迟，因为可能延迟 0.5 秒就会车毁人亡了。

未来整个全系统链条都是实时操作系统，这样的操作系统在跑各种全新的大模型算法时候，效率就变得很关键了。

车端的 BPU 芯片、云端训练的 TPU 芯片是整个人工智能往后发展的根本。（这里说的比较隐晦，但可以看出理想接下来会参与到相关的芯片研发）。

“我们其实真正核心的智能驾驶的自研投入，是从特斯拉把大概的逻辑模型跑通以后，我们才开始正式投入的。”

捕捉到用户体验的价值点。AI 发展不是投入早，而是要体现在用户体验上，才能有爆发的可能。

3、带来什么？

李想聊完了怎么想、怎么做后，最后一个是会带来什么？

李想提到了两个方向：

L 系列的 Max 版本将会在四季度交付基于大模型的城市 NOA。到 2024 年的时候，至少中高端车，如果不能提供城市NOA，会影响消费者购买决策。

不会提供基于原来的方式做的城市 NOA，而是大范围覆盖。李想提到不会一个城市一个城市地标定，当提供城市 NOA 的时候，会提供这种基于大模型的全部城市覆盖的 NOA 功能。

三、经营： 毛利率健康的门槛是 20% 

首先李想提到品牌。

品牌就是脑袋，产品才是身体。品牌有好的定义才是基础，因为有了品牌才能定义清楚产品。

正如开头所提到的“六座、多屏、增程”单独拿出来为什么不行？凑起来又行了？

有了清晰的品牌理念，才能让所有的资源投入、精力团结一致，当时这时候也会有取舍。

不然不同的团队都在开辟自己想要的事情，而不是用户需要的东西。

第二是产品。

在产品上，李想从基础安全、产品价值、品牌向往感出发。

其中产品价值包含空间、舒适性、配置，同时再分成两部分，包括软件部分以及硬件部分。

其中软件部分核心是建立在中央域控制器、智能驾驶控制器上，用户提出的需求才有了优化的基础。

硬件的部分，汽车的硬件相当于 52 张扑克，你每多一个功能就得去掉一个功能，并不是加成本就可以解决。硬件本身是一个取舍关系，怎么做这个取舍，要围绕你的品牌，围绕你的用户，而不是为了研发团队自己的存在感。一定是为了用户的价值来进行取舍，为你用户群的价值做取舍。

最后需要建立完整的验证体系，李想提到会有完整的需求分析。需求分析会写到连这个东西研发需要多少周期，所有竞争对手是怎么做的，实际上线之后产生什么价值，这个价值怎么计算，都要做。

从需求的分析到需求的验证，再到零部件的SOR，再到后面零部件的验证，再到整车的验证，整个流程非常完整，没有任何人可以跳过去，不做完整的分析绝对不会立项，研发也根本不会去做。

第三是品牌的特殊向往感。

在移动的家定义上不能蜻蜓点水，如果像一个家，就要最大、最舒适的空间。

第四是毛利率。

毛利率是血，李想认为健康的门槛是 20% 。

• 其中研发投入基本上在 10 个点以上；
• 销售管理费用需要 7 到 8 个点；
• 其余的是风险承担以及资本投入，比如建工厂。

毛利率够了，才能投入研发，理想共经历三个阶段：

• 产品研发。就是 0-1 的理想 ONE 。
• 平台化研发。L 系列，2019 年做的最重要的决定，是全力以赴做平台化。
• 系统研发。这个阶段基于软件来做操作系统，还有包括背后的处理芯片。

有了这个基础，才能达到更高的研发效率。

理想目前的增程电动、高压纯电、智能驾驶以及智能座舱四大平台，以及子电气的小平台，都是复用的，所以 OTA 的效率很高，因为目前只有一个平台服务多个车型。

最后是交付能力。

每个产品都是一个长链条、长周期、试错成本高的过程。

-商业能力。包括营销能力以及直营模式。如何把产品100%传递给消费者，而不是把仅有30%的价值，而直营模式上采用中央管理的方式。

-供应链体系。供应链限制最大的为三电。目前供应划分三个分类：

• 基础的供应：后视镜、保险杠等，这个和燃油市场没有太大区别；
• 芯片类：例如域控制器，这个体系制造效率很高，目前市场较为成熟；
• 三电：L 系列一个车型要三个电机，两个驱动电机，一个发电机。一年一台车要 30 万台的需求，三台车就是 90 万台，需求较大时就得自己建厂。包括800V 的碳化硅的自研也是类似，北京新工厂也要生产新的纯电车型。

在供应链需求中必须有 24 个月的前瞻能力，包括土地、厂房、招募、试生产等才能确保产能的稳定。而例如与海外供应商空悬供应上，有时候与国内供应商一起从建产线、厂房等确保二三级供应链，也是确保交付的前提。

同时供应链自制率也不能过高，30% 的自制率是比较健康的，包括自研后也会让供应商生产。

如果做全自制，就意味着当销量下滑40%的时候，需要背负40%里的全部杠杆、全部成本。这时候就特别怕遇到经济危机这种大问题。

四、总结

从0-1 开始，李想似乎把 1-10，10-99... 的阶段都已写进理想的规划里。

完成理想 ONE 的交付，这样才能活下来。所以交付作为整个企业的第一个目标，完成生存与回血的 0-1 关键阶段。

随后李想确定了「 2025 年实现移动的家」的战略，这时候整个团队的投入到自研的阵营中，不是为了炫技，也不是为了竞争，而是一种品牌自上而下的自我认知。

从产品价值看，坚持自研是理想产品安全、品牌、产品力的基础，也是坚持维护用户权益的一大核心要点，李想觉得这是护城河，任何时候都不能倒。

只有坚持自研才能把数据管理以及智能化系统闭环做起来，这样才能运营好数据。因为只有了解数据背后才知道怎么样能把真正的智能化做好，最后通过大量的数据去正向设计自己的系统，再服务自己的用户。

在品牌定位中，李想写的是家庭首选的豪华电动车品牌。

即使长，但易懂，而且没有一句废话，要做家庭、首选、豪华、电动车品牌…