最近非常充足花了一天时间,在汕头三线城市做了一个 15 万级新能源市场渠道的洞察,更直接看到了目前存在的问题。 起因是亲戚准备买一台新车,亲戚年龄较大,55岁+ ,目标就是新能源,预算 15 左右。所以我陪看了一天。有几个细节点: 1|上汽大众 ID 太失望了。 小城市以及德系的标签下,大众是老一辈人的心头好。 但踩雷的第一家,居然是上汽大众。 在粤东,没想到南北大众的分裂这么渗透。卖 ID. 必须拿到授权,但没想到在整个粤东地区有大众经销商授权的只有一家,叫汕头建威,属于上汽大众。 结果和预想的一致,态度强硬,价格没法谈,套路老套。每谈几分钟就得和经理汇报申请。汇报了三次,最后还得去经理专属区谈,最后有点憋不住了,结果就是谈崩了。 所谓经理提出三个问题: 我们是垄断式。 一汽大众完全进不来。你要车可以,比如 ID4 CROZZ 会明确告诉你比上汽便宜,但你买了没法在我们店保养,也没有记录,而且整个粤东卖 ID.4 C 的基本没有一个人能开出正经发票。小件东西可以帮你修,但没有任何记录。系统车机其他的没法帮你升级。“你看着办” 不试驾不符合规定。 不试驾不符合我们规定,所谓经理认为我们必须试驾,不然销售会被扣钱200元。 (前提我这台车几年前开比较多 所以没试) 效率差。 总结了下。一台车共对接 4 个人:从接待、销售、销售经理、店长。 即使接待层级多,理论服务效果会更好。但实际用户关心的核心问题没有解决。用户永远不知道合适价,难以入手,大家讨论的更多是心理博弈。ID.4 也是好的产品,但在线下渠道没有优势的前提下很容易被剔除。@上汽大众-大众品牌 2|15万级,200km大电池混动市场非常大。 15 万级用户价格敏感。大家实际并不排斥纯电,但成本比混动价格会高 2 万左右,这个价差这个级别的用户还是比较敏感。 70 公里的纯电续航基本是过渡,用户心理预期要把它当纯油用,用户会觉得“有点亏”。 150-200 公里左右绝对是这个级别的杀手。心理负担骤降,接受度更高,油车完全没法打,也是接下来的大趋势。 3|15 万级买纯电的用户 基本需求明确。 基本上这个级别的纯电用户,一般需求会很明确,没有纯电负担。而元 Plus 基本在国内低开高走,对比下来元 Plus 基本没有对手,续航、底盘和空间等,大家绕不开的对标车型。 4|智能化需求明显增强,但停留在 LCC。 15 万级这个价格的差异无非座椅舒适性、续航以及 LCC 。很奇怪,这个级别很多人不太在意车机(销售基本也不介绍),更多关注 LCC ,即使是中老年用户。 NOA 的普及化还没来,这个级别 LCC+打灯变道基本在国产车型都配备了,特别是长安系。 5|三四线,渠道还是非常重要。 接下来蔚小理三家都会继续下探三四五线城市,特别是如果有新的子品牌。 汕头的启源是长安燃油店改过来的,深蓝有专门的展厅,在燃油店里也有摆,销售专业度高、渗透性很强。这个级别,渠道数量比服务质量更重要。 其次,对于新能源产品,大家都接受了新的销售模式,统一价+销售专业度+真诚交流态度,这是用户最想看的,心理战的传统 4s 店的生存空间很小。 6|特殊的市场 最近几年对线下渠道的认知也在改变,特别是 20 万级以下的市场,这个级别用户对产品的需求似乎是“最沉默的一方”,大家对产品更加务实,比如空间、性价比、油耗、纯电续航以及舒适性,还没有建立起 800V+ NOA +服务体系的认知,但这也或许也是新势力们下探的机会。
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