
从 2024 年底至今,蔚来在这段是时间的汽车市场里可谓是曲折不断;但从我的视角上来看,蔚来始终也牢牢掌握着帆船的航舵。

目前通过蔚来 ET9 以及乐道 L90、萤火虫三款新车的市场规划,在节奏方面控制得恰当好处;可以看出决策层面依然成熟稳健;尽管内部已经严阵以待,但在外面环境依然是波涛汹涌。

像渠道合并、政策收紧、销售策略改变这些消息不断传出,近日萤火虫单品又临近上市节奏,换电站适配接合方面的问题也接二连三地传出。

对于消费者来说,能否直接了解目前蔚来渠道、价格、节奏最有效的还是到当下门店进行了解资讯,而我们这次则是走访了三家目前蔚来汽车的线下门店,其中包含了蔚来、乐道,看看线下又给我们带来哪些不一样的资讯。

一、蔚来体系销售现状
在这次的交流中,我们首先是资讯了关于蔚来体系车型的资讯,其中更多的消息是围栏“5566”(ET5/ET5T/ES6/EC6)以及“7778”(ES7/EC7/ET7/ES8)来展开。
-广林同学
先问一个现在消费者非常关注的问题,现在蔚来品牌有哪些优惠的政策呢?据说优惠挺大的?
-店员
现在蔚来优惠确实挺大的,主要是因为新款也要上市;但是现在蔚来每个月的优惠政策都会改变。像现在蔚来旗下的“5566”以及“7778”车型都是有优惠政策的。
例如现在的政策是这样的:
- 40000 元,这个是换电券+ 5 年免息都不要就可以折现(不要其中一个就是 2 万)
- 70000 元,这个是BaaS
- 6000 元,这个是展车优惠(展车里还有一些现车源可以再叠加 1000~6000 元不等)
- 6000 元,合肥地区补贴,也就是“换电专项补贴”
- 4000 元,三亚开票补贴
- 15000 元,元置换补贴
- 30000 元,这个权益抵扣的意思是老车主之前有那个免费换电的权益,现在如果不要这个权益就可以换成 3 万,其实是老车主专享权益)

加上置换,老车主权益,全部拿完综合起来有近 10 万多的优惠,像一款 ET5T (BaaS)落地最便宜 12 万出头就有了,但现实很少能拿满的。
-广林同学
目前感觉降价后销量表现怎么样呢?
-店员
对成交量有一定的帮助,但不大,毕竟政策变得很快,现在才出台不够一周,目前蔚来这段时间在市场上还是有一定压力的,在加上新车型也块上市了,有些消费者也在等待。但是也有部分消费者对升级觉得感知度不大,不如优惠来的实际。
像周末还是会有 20 组左右的客户到店。
-广林同学
蔚来 ET9 上市之后订单如何?我看见门店没有摆放这款车型?
-店员
我这里位置比较小,主要还是展出蔚来相对热销的车型;销量方面,据不完全统计,包好锁单、提车、等等之类的现在深圳市内的 ET9 有近 100 多台了。
-广林同学
对于蔚来的消费者画像和定位,你觉得从销售的角度来看有什么不一样的体会。
-店员
其实也分车型,像蔚来 ET5/ET5T 这类车型很多消费者都是非常年轻的,“颜值”“换电”这两个需求不是第一就是第二。另外像 ES8 这类消费者普遍就是 40 岁左右以上的了,换电是他们感知度最高的一点。
另外有一点非常重要的是,蔚来的消费者其实需要很长时间去维护,他们不会一脑子拍定板,对于蔚来品牌的特色要慢慢去了解,你像理想那些甚至基本都不用到店去看车的。
二、萤火虫销售渠道前瞻?
除了蔚来品牌之外,萤火虫内饰也是在近日得到了官方的释放,产品距离上市节奏也很快了,对于萤火虫线下门店又有哪些不一样的消息呢?
-广林同学
萤火虫最近消息也开始多起来了,新车也将会在 4 月 19 号正式上市,门店方面有没有什么关于萤火虫的新消息能和我们透露吗?展车什么时候到店?
-店员
对的,最近萤火虫的内饰也亮相了,目前我们得知得消息是萤火虫将会在 13/14 号左右陆续到深圳这边的门店,我们展厅虽然比较小,但是也要腾位置出来摆放。
对于这款车来说,上面还是非常重视的,想按照走量的方式去买,并不是稀有精品那种。
-广林同学
但是我们明显感受到现在这种精品小车市场比几个月前更卷了,要走量的话肯定又要个比较吸引人的价格,此前新车的预售价 14.88 万我觉得这个价格放现在肯定不太行了,作为销售端来看你觉得定价大概是多少?
-店员
我觉得预售肯定会更低一点,但是肯定不会便宜太多,大概一两万幅度已经很不错了;另外我觉得更多的让利应该是在权益方面,充换电权益之类的。
-广林同学
另外还有一个关于换电的问题,因为现在宁德时代和蔚来有合作了,并且宁德还有巧克力的换电,你认为萤火虫后续的换电布局是偏向蔚来自家的还是宁德时代的巧克力换电?
-店员
这个不好说,也有可能第一批蔚来?后面的使用巧克力换电?但现在简单来看的话就是宁德时代投钱,以后萤火虫还是会使用巧克力换电站并且和蔚来第五代换电站做适配的,时间问题。
但有一说一,这样确实复杂了,作为销售来说解释成本都非常大,换电这块的配套统一刻不容缓。
三、蔚来销售、运营端的变化
大家都知道,现在蔚来基本是由上而下在进行一轮“变革”和财政收紧,囊括了营运、业务、以及人事变动等多方面的全面修整,对线下来说,现在发生了哪些变化呢?
-广林同学
听说现在蔚来对于牛屋的政策有变动,网上有说对外完全开放了?甚至还有的说会取消牛屋?这些都怎么回事?
-店员
首先牛屋是蔚来产品的一大特色,牛屋是肯定不会取消的,但是结合到收益成本问题,据了解确实有一些较偏地区的牛屋在考虑关掉。
现在的说法是牛屋在对外开放,但实际上还是部份门店试行商业行为,就是你可以去牛屋消费了,类似于咖啡室那种,但对于蔚来品牌来说,后续也将会全面对乐道品牌开放,乐道车主可以去里面用券消费等等。
-广林同学
听说你们现在还会销售乐道 L60?后续门店还会合并?甚至有一些乐道车型摆放到蔚来门店了,有这件事吗?
-店员
那倒没有,至少现在我们没有收到任何通知说会合并门店,但是我们现在如果有用户来看蔚来,但是觉得还是乐道相对合适的话我们还是会马上引荐过去乐道的门店进行对接。
-广林同学
另外网上现在还消息说蔚来正在裁员,优化职位,涉及的部门很多,有没有这回事呢?深圳目前有涉及影响吗?
-店员
也有听说,而且深圳现在线下的我了解到的蔚来门店也是有不同程度的裁员,这些裁员的部分都是 UR 那些(运营)售后、NIO House 等等。
四、乐道门店现状
随后我也是去了位于蔚来门店隔离的乐道门店,对乐道现在线下的一些优惠情况以及消息进行了解。
-广林同学
现在乐道 L60 深圳的销量怎么样呢?
-店员
目前乐道 L60 销售情况确实会相比此前低迷一些,但是感觉也没网上说的那么惨淡,毕竟价位和换电特点摆在这,每天还是会有 3~4 组用户到店咨询了解的。特别新政策出来后,看的人慢慢多了一些。
但具体到个人的话其实不容乐观,有些销售可能一个月也没卖出去一台。现在情况店多人,车型少。
-广林同学
政策方面有没有一些别的优惠政策来加大力度呢?
-店员
销售权益方面目前乐道一直在变,甚至我们销售凌晨就收到上面发下来的销售政策,而目前现阶段的优惠权益是这样的:
- 5 年免息(首付 4.5 万元,月供 2350 元)
- 6000 元(合肥补贴+加电政策补贴)
- 300 元(3000 提车积分)
- 5 年乐道智驾免费使用权
- 3000 元(展车优惠,因日期 3000~9000元不等)
- 15000 元(置换补贴)
- 4000 元(三亚补贴)
- 57000 元(BaaS 方案减免金额)

能拿多少就因各地门店以及个人而定了,现在的优惠政策变动非常块,像这两周就换了两种政策了。
-广林同学
现在乐道 L90 的产品露出节奏也比较频繁了,对于线下销售端来看,你觉得这款车型会给乐道带来哪些不一样的变化吗。
-店员
其实我们都一直挺期待 L90 上市的,毕竟从定位上来看,这也是一款大六座的纯电 SUV 车型,市场上还是挺需要的;对 L60 的消费者来说转化的可能性也大。
但是 L60 现在价格也便宜嘛,定位明显分开了。
-广林同学
因为从目前乐道的整体销量来看,距离预期还是有较大差异的;感觉你们现在压力会不会有点大,作为一线销售来看。并且听说你们的考核要求调整了?
-店员
压力肯定是有,因为现在乐道车型也不多,大家都围绕着卖这一筐鸡蛋;是的,现在考核要求是有调整,基本就是看个人卖车数量,但是试驾流程,客户访问这些平日也没有减少。